Перейти до вмісту
Ψ ПсихоКомпас
Кар’єра

Тест на стиль переговорів: як ви ведете переговори насправді?

Чи то розмова про підвищення, чи зустріч із клієнтом, чи купівля вживаного авто: дванадцять тверджень покажуть, яку стратегію ви віддаєте перевагу за столом переговорів — і де саме ця стратегія коштує вам грошей, нервів або стосунків.

Почати тест 12 запитань · 2 хв · безкоштовно

Про що цей тест?

Більшість людей ведуть переговори частіше, ніж усвідомлюють: про зарплату, про терміни постачання з клієнтами, про ціну кухні, про розподіл проєктних бюджетів. І більшість роблять це завжди однаково — у стилі, який вони ніколи свідомо не обирали. Цей тест робить ваш візерунок видимим: як ви відкриваєте розмову? Як реагуєте на опір? Що робите, коли в грошах уже нікуди рухатися?

Розрізняють чотири стилі, які дослідження переговорів описують десятиліттями: вимогливий стиль, що нарощує тиск амбітними позиціями й альтернативами; інтегративний стиль, який розпитує про інтереси й збільшує спільний пиріг; орієнтований на компроміс стиль, що швидко шукає справедливу середину; і стриманий стиль, який по змозі уникає переговорів або швидко їх завершує. Кожен стиль охоплений трьома буденними твердженнями.

Наприкінці ви побачите, який стиль у вас переважає, у яких ситуаціях він корисний і коли обходиться дорого. Важливо: переможного стилю не існує. Той, хто веде мільйонний контракт, потребує іншого інструмента, ніж людина, яка обговорює дрібницю з давньою клієнткою. Мета тесту — не перевиховати вас, а повернути вам вибір, який відбирає несвідомий візерунок.

Можливі результати

Методологія та передумови

Чотири стилі спираються на класичні праці з переговорів. Волтон і Мак-Керсі ще 1965 року розрізнили дистрибутивні переговори — торг за фіксований пиріг — та інтегративні переговори, у яких обидві сторони можуть виграти через вправні пакетні рішення. Пруйтт пізніше описав базові стратегічні опції: вимогу, розв'язання проблеми, поступку та бездіяльність, з яких і виведено чотири використані тут стилі. Метааналіз Де Дрю, Вайнгарта й Квона показує, що інтегративна поведінка в середньому веде до кращих спільних результатів — щоправда, лише за певних умов, наприклад коли обидві сторони надають ваги стосункам.

Ви оцінюєте дванадцять способів поведінки за шкалою частоти від «Ніколи» до «Майже завжди»; на кожен стиль три твердження дають бал від 0 до 12. Вашим результатом є стиль із найвищою сумою. Оскільки справжні перемовники майже завжди задіюють кілька регістрів, вартий уваги й погляд на ваш другий за величиною показник.

Межі методу, названі відверто: тест вимірює, як ви пригадуєте й оцінюєте власну поведінку в переговорах, а не як поводитеся під справжнім тиском. До того ж стилі сильно залежать від ситуації: перевага в силі, культура, тривалість стосунків і величина ставки помітно змінюють поведінку тієї самої людини. Короткий опитувальник із дванадцяти тверджень дає впорядковане самоспостереження, а не ассесмент; для навчальних цілей засобом вибору були б рольові ігри зі спостереженням.

Часті запитання

Який стиль переговорів найуспішніший?

Жоден не переважає безумовно — успішною є відповідність між стилем і ситуацією. Метааналіз Де Дрю та колег показує переваги інтегративних переговорів у складних багатовимірних угодах; у простих разових угодах вимогливий стиль часто дає більше, а в дрібницях компроміс заощаджує всім час. Проблемний не сам стиль, а його рефлекторне застосування до кожної ситуації. Професіонали свідомо перемикаються.

Чи стосується мій результат і приватних конфліктів у стосунках?

Лише обмежено. Цей тест цілеспрямовано питає про переговорні ситуації з предметним і грошовим виміром — зарплата, клієнти, покупки. Конфлікти в парі підпорядковані іншій динаміці, у якій панують прив'язаність, емоції та спільна історія; та сама людина може жорстко торгуватися при купівлі авто й усього уникати в питаннях стосунків. Для міжособистісної поведінки в конфлікті промовистіші окремі методики.

Я стриманий — чи мушу тепер відвідувати тренінги з переговорів?

Не мусите, але поріг входу нижчий, ніж багато хто гадає. Переговори — це ремесло, якого можна навчитися: уже структурована підготовка (цільова цифра, нижня межа, три аргументи, вступна фраза) вимірно змінює результати. Почніть із безризикових тренувальних ситуацій на кшталт гарячих ліній операторів. Формальний тренінг вартий уваги, коли ділові переговори трапляються регулярно; для принагідних розмов про зарплату досить підготовки й трохи практики.

Чи можна в одних переговорах поєднувати кілька стилів?

Так, добре ведення переговорів робить саме це. Перевірений візерунок: відкривати інтегративно, щоб виявити інтереси й предмет обміну; ставати вимогливим там, де зачеплено ключові умови; завершувати компромісно, коли лишилися самі дрібниці. Ваш результат показує ваш акцент — тобто стиль, у який ви скочуєтеся під тиском. Решту регістрів можна цілеспрямовано дотренувати.

Що відбувається з моїми відповідями в цьому тесті?

Нічого, що покидало б ваш пристрій: обробка відбувається виключно у браузері, без реєстрації, без надсилання на сервери, без передавання третім сторонам. Після закриття сторінки ваші дані більше не існують. Якщо ви захочете згодом порівняти свій профіль із результатом колеги, занотуйте бали за кожним стилем одразу після підрахунку.

Джерела

  • Walton RE, McKersie RB (1965). A Behavioral Theory of Labor Negotiations: An Analysis of a Social Interaction System. New York: McGraw-Hill.
  • Pruitt DG (1983). Strategic Choice in Negotiation. American Behavioral Scientist, 27(2), 167–194.
  • De Dreu CKW, Weingart LR, Kwon S (2000). Influence of social motives on integrative negotiation: A meta-analytic review and test of two theories. Journal of Personality and Social Psychology, 78(5), 889–905.
  • Fisher R, Ury W (1981). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Boston: Houghton Mifflin.
Почати тест

Читати далі

Схожі тести

Тест на баланс роботи й життя: наскільки сильно робота і приватне життя стикаються?

Десять питань про те, як часто робота й приватне життя стають одне одному на заваді: скасовані зустрічі, робочий телефон за вечерею, кружляння думок після завершення дня. Розшифровка показує в чотирьох ступенях, наскільки вираженим є у Вас рольовий конфлікт.

10 запитань · 2 хв · безкоштовно

Тест «Кар'єрні якорі»: що для вас незамінне в професійному житті?

Деякі пропозиції звучать чудово й водночас відчуваються хибними. Кар'єрний якір за Едгаром Шейном пояснює чому: існує базова професійна потреба, від якої Ви не відмовляєтеся надовго навіть заради грошей і статусу, — цей тест допомагає її назвати.

15 запитань · 3 хв · безкоштовно

Тест на командну роль: яку роль ви берете на себе в команді?

Дванадцять тверджень про те, як Ви поводитеся на нарадах, беретеся до завдань і співпрацюєте з колегами. Оцінка віднесе вас до однієї з чотирьох командних ролей і опише, де ця роль сяє, а де може викликати тертя.

12 запитань · 2 хв · безкоштовно

Тест на стиль лідерства: як ви насправді керуєте командою?

Шістнадцять тверджень про рішення, делегування й контроль показують, який із чотирьох класичних стилів керівництва найвиразніше формує вашу поведінку — і в яких ситуаціях цей стиль підтримує чи натрапляє на межі.

16 запитань · 3 хв · безкоштовно