Вимогливий стиль

Що означає цей результат?

Ваші найчастіші способи поведінки — амбітні відкриття, розігрування альтернатив і готовність підвестися з-за столу. У дослідженні переговорів цей візерунок називають дистрибутивним або привласнювальним: ви трактуєте переговори як боротьбу за поділ обмеженого пирога й забезпечуєте собі якнайбільший шматок.

Дієвість цього стилю добре задокументована — у разових угодах. Хто відкриває високо, той ставить якір, довкола якого орієнтується вся розмова; хто має правдоподібні альтернативи, той доводжено вторговує кращі умови. При купівлі авто, при звіренні пропозицій майстрів чи навпроти постачальника, якого ви більше ніколи не побачите, ваш репертуар розгортає всю силу. До цього додається психологічний побічний ефект: досвідчених вимогливих перемовників рідше роблять мішенню завищених перших пропозицій — продавці швидко впізнають бувалого й від початку відкривають реалістичніше.

Дорогим стиль стає там, де ви ще побачите інший бік. Дослідження серій переговорів показують, що жорстко вирвані угоди частіше переглядаються, гірше виконуються й рідше повторюються. Хто відчув себе обдуреним, той мститься у виконанні — роботою за інструкцією, дрібними контрзаходами чи переходом до конкурента.

Як це проявляється в повсякденні?

Типові сліди в повсякденні: перед розмовою про зарплату ви знаєте ринкові ставки, в ідеалі маєте зустрічну пропозицію в кишені й першою називаєте цифру з верхнього краю. Питання про знижку для вас рутина, а не випробування сміливості — навіть у меблевому магазині, де інші мовчки платять за прайсом.

В оточенні ваша репутація двоїста: вас охоче посилають наперед, коли треба щось виторгувати, але самі торгуватися з вами не люблять. Партнери, колеги чи друзі часом переживають, що ви перетворюєте на переговори й буденні ситуації, які цього не потребують.

Навіть у дрібницях ви торгуєтеся: зміна номера в готелі, повернення комісії банком, знижка на виставковий зразок. Там, де інші беруть речі такими, як є, ви принципово чуєте простір для маневру — це відчутно заощаджує гроші за рік, але коштує енергії й подеколи симпатій.

Типові ситуації

Рекрутер називає зарплатну вилку. Ви відповідаєте цифрою понад вилку, обґрунтовуєте її двома ринковими даними — і зрештою опиняєтеся точно там, куди й хотіли від початку.

Постачальник програмного забезпечення презентує щорічне підвищення ціни. Ви побіжно згадуєте чинну пропозицію конкурента, і з підвищення виходить цінова гарантія на два роки.

Після затятого змагання підрядник підписує ваші умови. За рік він розриває договір за найближчої нагоди — маржа, каже він третій особі, не варта була клопоту.

Що ви можете зробити зараз?

Перед кожними переговорами проводьте перевірку стосунків: чи побачу я цю людину знову? Чи залежить виконання від її прихильності? Якщо відповідь ствердна, свідомо гальмуйте тиск — угода на два відсотки краща нічого не варта, якщо якість постачання після неї впаде на десять.

Доповніть арсенал питаннями про інтереси. Ви нічого не втрачаєте, коли перед торгом розпитуєте, що для іншої сторони справді важливе — часто відкриваєте предмет обміну, який додатково покращує вашу угоду, не завдаючи шкоди опонентові. Вимога й слухання не виключають одне одного.

Перевіряйте свої погрози виходом на забезпеченість. Хто погрожує зривом частіше, ніж може собі дозволити, того розкусять, і він втратить найважливіший капітал вимогливого стилю — довіру до слів. Погрожуйте лише альтернативами, які справді існують і які ви справді обрали б.

Крім того, відокремлюйте твердість у справі від твердості в тоні. Ви можете незворушно триматися своєї цифри й водночас лишатися привітним, надійним і шанобливим — саме це поєднання дає в дослідженнях найкращі результати, бо не навантажує опір у справі особистою образою.

Конкретні наступні кроки

Випишіть три найближчі переговори й позначте, які з них є переговорами про стосунки — там свідомо знижуйте тиск на щабель.

Сформулюйте до наступних переговорів три питання про інтереси, які поставите, перш ніж назвати першу цифру.

Фіксуйте після кожної угоди поряд із результатом і стан стосунків — вистачить простої системи світлофора.

Тренуйте відмову від тиску: проведіть буденні переговори свідомо кооперативно й порівняйте потім зусилля, результат і настрій.

Межі цього тесту

Опитувальник фіксує ваш образ себе як перемовника, а не якість ваших угод. Дехто описує напористу поведінку, але надламується за першого зустрічного вітру — чи витримує ваша вимогливість, показує лише стіл переговорів, а не тест. Промовистішим був би погляд на ваші реальні угоди останніх років, приміром різницю між першою пропозицією та кінцевою ціною.

Крім того, невидимим лишається, скільки ваш стиль коштує вам опосередковано: зіпсовані стосунки, уникана співпраця, тертя у виконанні. Ці побічні витрати не з'являються в жодному балансі угод і навряд чи піддаються обчисленню за самозвітом.