Наполегливий (конкурентний) стиль

Що означає цей результат?

Ваш найвищий стильовий показник припадає на наполягання: у спірних питаннях ви переслідуєте свої прагнення з натиском і готові приймати заради цього тертя. У моделі Томаса й Кілманна це поєднання високої орієнтації на напір і низької орієнтації на співпрацю — настанова «Я виграю» стоїть попереду запитання «Що потрібно тобі?».

Цей режим має гіршу славу, ніж заслуговує. Є ситуації, у яких він просто правильний: коли треба швидко ухвалити рішення й немає часу на кола узгоджень, коли слід провести непопулярний, але необхідний захід, коли хтось намагається вас обвести, або коли безпека й правила не підлягають торгу. Дослідження лідерства й переговорна практика знають достатньо випадків, у яких справжньою проблемою був якраз брак напору.

Показовим ваш результат стає лише з додатковим запитанням: ви обираєте цей режим — чи він ваш автопілот? Хто й у виборі ресторану, і в дрібних формулюваннях протоколу, і в розмові з власною донькою грає на перемогу, платить за дрібниці ту саму ціну стосунками, що й за засадничі питання. Чесно перевірте, як часто ваші співрозмовники востаннє просто здавалися, замість того щоб бути переконаними.

Як це проявляється в повсякденні?

Типовий сценарій із професійного життя: на нараді проєкту обговорюють розподіл ресурсів. Поки інші ще зважують, ви вже впорядкували аргументи, говорите першим, парируєте заперечення й здобуваєте рішення. Результат: ваш проєкт отримує бюджет. Побічний ефект: двоє колег, чиї заперечення потонули, у наступні місяці працюють лише за інструкцією, і про проблеми ви дізнаєтеся, коли вони вже загострилися.

У приватному стиль часто проявляється тонше: дискусії з вами відчуваються для інших як судові засідання — хто не може довести, програє. Члени родини двічі подумають, чи варта тема цього словесного двобою. Так ви формально часто маєте рацію й усе ж втрачаєте щось важливіше: чесну інформацію про те, що інші насправді думають.

Характерним є й ваше ставлення до загострення: воно лякає вас менше, ніж більшість людей, а часом навіть підбадьорює. Це дає вам у переговорах справжню перевагу над співрозмовниками, які уникають конфлікту, — але приховує небезпеку не помітити ті щаблі загострення, на яких конфлікт відривається від предметної теми й кружляє вже лише навколо перемоги.

Типові ситуації

Навіть у питанні, який буде ресторан або хто мав рацію з дорогою, ви аргументуєте, доки співрозмовник не поступиться — вигравати приємно й у дрібницях.

У дискусійних колах ви помічаєте, що деякі колеги зрештою змовкають чи передчасно погоджуються — не тому, що ви їх переконали, а тому, що суперечка стає для них надто виснажливою.

Торг про ціну чи словесний двобій про зони відповідальності радше тішить вас, ніж стресує — там, де в інших з'являється серцебиття, ви відчуваєте приємну напругу.

Що ви можете зробити зараз?

Запровадьте тріаж, перш ніж перемикатися в бойовий режим: наскільки важлива мені справа за шкалою від одного до десяти — і наскільки важлива мені людина? Резервуйте повний напір для тем від восьми. За всього нижчого здобута перемога коштує більше капіталу стосунків, ніж варта справа. Уже саме це сортування помітно зменшує кількість ваших фронтів, не позбавляючи вас дієвості.

Тренуйте, по-друге, запитання перед аргументом: перш ніж обґрунтовувати свою позицію, дайте іншій стороні договорити й перекажіть її прагнення власними словами. Напористим це спершу здається марнуванням часу, але користь подвійна — ви отримуєте переговорну інформацію й знижуєте опір, бо люди радше підтримують рішення, коли почуваються почутими.

По-третє, здобувайте чесний зворотний зв'язок від людей, яким від вас нічого не треба: як вони переживають суперечки з вами? Напористі люди систематично отримують прикрашений відгук, бо критикувати їх виснажливо. Якщо ви несете керівну відповідальність, вартий уваги й погляд на якість ваших рішень: команди, що привчилися відмовлятися від заперечень, роблять найдорожчі помилки — бо ніхто вже не застерігає.

Конкретні наступні кроки

Оцінюйте перед кожною суперечкою ставку за шкалою від одного до десяти — бийтеся лише від восьми, усе нижче свідомо віддавайте або відпускайте.

У наступній сварці перекажіть позицію іншої сторони власними словами, перш ніж навести перший аргумент — тільки коли співрозмовник кивне, вам вільно парирувати.

Здобудьте чесний відгук від двох людей, які від вас не залежать: спитайте конкретно, як діє ваша манера в конфліктах, і слухайте, не захищаючись.

У найближчі два тижні навмисно програйте одну неважливу суперечку — лишіть іншому останнє слово й поспостерігайте, що це зробить зі стосунками.

Межі цього тесту

Тест вимірює ваше самосприйняття, а саме за наполягання уявлення про себе й погляд збоку часто розходяться: те, що ви переживаєте як «чітку межу», може доходити до інших як жорсткість — або навпаки, ваша манера здається м'якшою, ніж підказує бал. Прояснити це можуть лише відгуки з вашого оточення.

До того ж переважний стиль нічого не каже про ваш загальний репертуар. Багато напористих людей чудово співпрацюють, щойно починають довіряти іншій стороні; конкурентний режим тоді є захисною реакцією на непевні ситуації. Чи так це у вас, підкаже погляд на другий за величиною показник.